文前提要：曾经因为总价低、地段好而备受欢迎的老房子，因为市场选择余地变大而变得不太吃香。但持有老房子的业主往往有着很强的置换需求，因此如何卖房，已经成为这部分人群需要认真思考的问题。

  旧房出手变困难

  在二手房市场上，曾因为总价低而颇受市场欢迎的老工房，现阶段也慢慢变得不再吃香了。

  记者从德佑链家梅陇店了解到，早在今年年初，就有一位客户罗先生想将自己居住的一套两居室以200万元左右的价格售出，在梅陇地区就近置换一套450万元左右的次新房改善居住条件。但由于自身财力有限，罗先生必须先把这套老工房售出之后，才能凑够首付。但是这套老工房由于房龄较老、没有电梯、单价较高等原因，迟迟没有售出。情急之下，罗先生便将自己现有的积蓄投入股市，期望能以此博得首付款，不料遭遇股市大跌而蒙受巨大损失，投入的本金已经缩水一半，导致凑首付的计划完全泡汤。目前只能等待股市解套，也不考虑换房之事了。

  楼市已经由之前的供不应求状态，转变成为供需总体平衡状态，在可选余地变得越来越宽裕的情况下，不管是新房市场，还是二手房市场，除了地段，购房者对住房的品质要求变得越来越高。据德佑链家古美西路店负责人陈先生介绍，近期一套出自南方城的二手房房以405万元挂牌，由于楼层低，采光相对较差，房东的报价比小区内的其他同户型房源要低了20多万元。也正是因为价格低廉，引起不少购房者的兴趣，带看十分频繁，甚至曾经一天迎来了二十余组客户。不过，最终还是因为房屋本身存在缺陷，没有客户将其相中。

  而这样的变化，却对业主换房计划极为不利。业内人士介绍说，此前大多数购房者都秉承“梯级置业”理念，即首次置业时通常会考虑量入为出，大都会选择总价低的住宅，因此位于城区的老工房，因为地段不错而一度成为首次置业眼中的“香饽饽”。但当市场供应充足、选择面变大之后，老工房的受关注程度大大降低，业主徒有较强的置换购房意愿，却无奈持有的老工房迟迟无法出手，因此其换房计划只好往后一推再推。

  挖掘价值是关键

  虽然品相差点儿因此在出售老房子的时候，在深度挖掘其内在价值的同时，还需要适当掩饰其短处。

  业内人士分析指出，老工房房源往往是二手房市场置换链条中的最初一个环节，其出售如果相对困难，对于后续的一系列置换都会产生非常不利的影响，从而限制了整个楼市的成交。想要解决这个问题，需要从多个方面入手，比如合理定价、挖掘房源卖点等等。下面我们将结合实际案例来一一分析。

  定价需合理

  市场是公平的，不会偏爱任何一方。对于老工房业主而言，在打算抛出手中物业之前，需要有个合理的预期。

  【案例1】老王打算先卖再买置换一套面积大一些的房子，于是他挂牌210万元出售现有住房。该挂牌价要比周边类似的房源高出10万元水平，因为老王认为自家的房子位置、楼层、装修等都不错，理应卖个高价。但现实却让老王吃了瘪，房子挂出去之后一直无人问津。

  【解析】如果单从自身角度出发，老王的做法无可厚非。但问题是市场选择是双向的，只有买卖双方都认可的才是真实价格，因此合理定价，对于卖家来说显得尤为重要。就当前市场环境而言，已经有别于10年前的供不应求状态，购房者有了更大的挑选余地，小面积不再奇货可居。这样的变化，要求卖家在确定挂牌价的时候，一定要结合实际行情确定合理的价格，以免出现定价过高而无法卖出的尴尬情形。

  再打优惠牌

  在优惠面前，没有人不动心。同理，卖老工房的时候，如果给予买家适当的优惠，相信会吸引到更多买家。

  【案例2】李先生在出售自己老房子的时候，听从了经纪人的建议，把部分家电作为赠品，比如冰箱、空调等。效果确实明显，挂牌不到一个星期，就找到了买家，并顺利签订买卖合同。

  【解析】从营销学角度来说，适当给予买方优惠，能够激起对方的购买欲。在出售自有住房时，有部分人会把屋内家具、家电等搬走，但如果自己准备重新置办新家，可以考虑把屋内的家具、家电赠送给买家。当然，赠送应该作为一种策略，可以考虑让中介在介绍房屋时，重点突出者一点，甚至可以明确赠送部分的价值有多大，以给人更加直观的感受。

  突出实用性

  老工房也有很多优势，具有很强的实用性，需要卖家细致挖掘并展示给各个买家。

  【案例3】王女士在准备挂牌出售自家老房子的时候，认真地查看了一下小区周围交通、购物、休闲、医疗、教育等配套情况，甚至把小区门口步行到地铁站所需的时间测量了出来。当她向中介介绍自家房屋时，自然是头头有道。

  【解析】老工房也有诸多优势，所以卖家要把它们全部挖掘出来，并通过中介让买家了解并掌握这些信息，从而增加成功的概率。面对更多的选择，购房者显然是希望买到具有更多亮点的房产，所以卖家应该充分挖掘持有物业的内在价值。按照购房者普遍关心的内容，主要包括：周边交通状态，尤其是地铁配套；小区对应的小学和初中；购物配套设施，以及休闲娱乐设施，医疗设施等等。此外，房屋所处位置，房型、楼层，以及内部日照（楼盘）、通风甚至包括建筑质量等，也是购房者所关心的。

  短板要修饰

  如果房屋有一些小缺陷，可以考虑适当修饰一下。当然，如果房屋存在建筑质量等问题，则应该在维修之后再出售，而不是采用隐瞒欺骗的方式蒙混过关。

  【案例4】祝先生近期考虑换房，但必须先卖出老房子才能凑够首付款。他的房子装修已经10多年，墙面涂料开始泛黄，屋顶出现涂层开裂现象，地板也因为长时间未做护理，已经暗淡无光。针对这种情况，中介建议他先做个简单装修，再挂牌出售。

  【解析】不管是哪种商品，总会讲究卖相。老工房因为年代已久，小区整体品相一般，已经影响到了其卖相，因此内部装修出现老化等现象，若不加以修整，显然会影响其市场竞争力。对于装修部分出现老旧现象，或者屋内比较杂乱的情况下，最好是提前处理，尽量营造一个温馨、干净的居住环境，以给买家一个较好的印象。当然，如果房屋出现漏水、开裂等质量问题，一定要联系物业或者开发商进行处理，之后再考虑出售。否则，很有可能会因未履行如实告知义务而惹麻烦。

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